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El año pasado, la startup de automatización de ventas con IA 11X parecía estar en una trayectoria de crecimiento explosivo.
Sin embargo, casi dos docenas de fuentes, incluidos los inversores, los empleados actuales y anteriores, le dicen a TechCrunch que la compañía ha experimentado luchas financieras, en gran parte de su propia creación.
Numerosas personas en los Estados Unidos y el Reino Unido le dijeron a TechCrunch que la situación se ha vuelto tan tenue que el inversor de la Serie B de 11X, Andreessen Horowitz, puede incluso estar considerando acciones legales. Sin embargo, un portavoz de Andreessen Horowitz negó enfáticamente tales rumores, diciéndole a TechCrunch que A16Z no está demandando.
11x ofrece un bot de IA para las tareas de ventas de frío salientes, incluida la identificación de perspectivas, la elaboración de mensajes personalizados y la programación de llamadas de ventas. Es una de varias nuevas empresas de IA en el área caliente conocida como representantes de desarrollo de ventas de IA, o ai SDRS.
Fundado en 2022 por Hasan Sukkar, 11x dijo que abordó $ 10 millones en ingresos recurrentes anuales (ARR) solo dos años después del lanzamiento. Se mudó de Londres a Silicon Valley en julio pasado y anunció una serie A de $ 24 millones a dirigida por Benchmark en septiembre. TechCrunch dio la noticia de una serie B de $ 50 millones dirigida por Andreessen Horowitz a finales de ese mes. (El punto de referencia declinó hacer comentarios).
Tres trabajadores actuales y anteriores de 11X le dijeron a TechCrunch que la mayoría de sus primeros clientes aprovecharon “romper cláusulas” en sus contratos de venta para suspender el uso del producto. Los clientes enfrentaron problemas, como el producto de correo electrónico, no funcionan como se esperaba o alucinaciones, según las fuentes.
También hubo un drama interno. Los empleados describieron un ambiente de trabajo arduo y estresante, incluso para aquellos que adoptan la cultura ajetreada. Señalaron que de los primeros empleados en la foto publicada por TechCrunch en el lanzamiento de la compañía, solo SUKKAR, el CEO, sigue siendo.
Endosos de clientes falsos
Al igual que muchas startups, 11 veces orgullosamente muestra logotipos de clientes en su sitio web que significan el respaldo de los clientes y generalmente se muestran con el consentimiento de un cliente.
Sin embargo, TechCrunch se enteró de que múltiples compañías con logotipos en el sitio web de 11X no eran clientes reales y que al menos una está amenazando acciones legales sobre ello.
“No les dimos permiso para usar nuestro logotipo de ninguna manera, y no somos un cliente”, dijo un portavoz de Zoominfo a TechCrunch. El logotipo no se eliminó hasta después del 6 de marzo, cuando una fuente cercana a TechCrunch preguntó al respecto. Pero incluso después de esa fecha, el agente de IA del teléfono de la compañía continuó repitiendo el reclamo del cliente.
Zoominfo, que ofrece datos de ventas y herramientas de automatización, realizó un juicio corto de un mes de la ai SDR desde mediados de enero hasta mediados de febrero, dijo el portavoz. “Durante el piloto, el producto de 11x funcionó significativamente peor que nuestros empleados de SDR, y no avanzamos después”.
Y, sin embargo, “desde noviembre, 11x nos ha estado reclamando como cliente en una multitud de canales: en las llamadas de ventas, en su sitio web, y ahora incluso en su marcador de IA. Hemos pasado los últimos cuatro meses exigiendo que dejen de mostrar nuestro logotipo y cuentándonos falsamente como cliente”, dijo el portavoz.
El abogado de Zoominfo ahora amenaza acciones legales, según un correo electrónico visto por TechCrunch del abogado de Zoominfo a Sukkar. El abogado escribió que ve “varias causas legales de acción, incluidas, entre otros, prácticas comerciales engañosas, infracción de marcas registradas, apropiación indebida de buena voluntad y publicidad falsa”.
Del mismo modo, el logotipo de AirTable apareció en el sitio web de 11X hasta hace unas semanas y, a partir del 20 de marzo, el sitio web de 11x todavía nombró a AirTable como un “cliente” en la página “Manifiesto” de la compañía. AirTable le dijo a TechCrunch que no era un cliente y nunca dio un permiso de 11x para usar su logotipo.
AirTable también realizó una prueba “muy corta” del producto a fines del año pasado, “y finalmente decidió que no era adecuado para nuestro negocio”, dijo un portavoz de Airtable a TechCrunch. “Nunca se usó en la producción y nunca se lanzó a nuestro equipo de ventas”.
Y, sin embargo, incluso a partir del 21 de marzo, 11x todavía estaba reclamando AirTable como cliente en su sitio web. Y otra compañía, que pidió no ser nombrada, le contó a TechCrunch una historia similar.
Nuestra investigación mostró, sin embargo, algunas afirmaciones de los clientes fueron legítimas. Pleo y Rho, por ejemplo, confirmaron que están utilizando productos 11x.
11x insiste en que “eliminó rápidamente las menciones de clientes no deseadas o inexactas en su sitio y dentro de sus productos cuando se solicitó” y en el “pequeño número de casos” cuando no fue así, eso se debió “a un error humano”.
Una forma creativa de calcular ARR
Mientras tanto, al menos tres empleados dijeron que dejaron la compañía debido a lo que percibieron como tácticas sombreadas en la empresa.
Por ejemplo, 11x fue “inflexible” de que las perspectivas que desean realizar programas piloto firman un contrato de un año, dijo un posible cliente. “Eran resistentes a firmar cualquier tipo de prueba o dejarnos experimentar”, continuó este posible cliente.
En cambio, 11x ofreció a los clientes una cláusula de descanso, generalmente a los tres meses, que facilitó a los clientes romper el contrato. Esto funcionó esencialmente como un período de prueba, dijeron estos ex empleados y clientes potenciales.
Pero al informar los ingresos recurrentes anuales (ARR), la compañía no diferenciaba entre períodos de prueba y clientes a largo plazo, dijo empleados anteriores y actuales. La compañía calcularía ARR en función del año completo.
11x dice que “usa ARR (Carr) contratado” al informar a la Junta y que sus inversores sabían que usaba esa métrica. 11x dice que los inversores revisaron los contratos de los clientes, los archivos de datos de los clientes y hablaron con los clientes durante su diligencia debida.
Incluso después de que las perspectivas usaron la cláusula de descanso para finalizar su juicio, y sus pagos, la compañía continuó contando ARR como si estas compañías estuvieran completando el contrato de todo el año, dijeron estas personas.
El portavoz de 11X dice que la startup ofrece “pruebas gratuitas” y la “mayoría de los clientes del mercado medio” califican para eso, pero dice que algunos clientes empresariales con necesidades “altamente especializadas” y personalizadas “requieren un contrato de 12 meses con una exclusión de opciones después de 3 meses”.
La tasa de rotación, el número de empresas que no continúan a largo plazo, era alta, dijeron varios empleados. “Estábamos perdiendo el 70-80% de los clientes que llegaron por la puerta”, dijo un empleado. Eso permitió que 11x “pareciera que está mejor de lo que es”, continuó la persona.
Por ejemplo, la compañía podría decir que tenía $ 14 millones en ingresos recurrentes anuales cuando en realidad, el número de contratos que aprobaron el período de juicio de tres meses totalizó solo alrededor de $ 3 millones, dijo el empleado.
“Absolutamente masajearon los números internamente cuando se trataba de crecimiento y rotación”, dijo otro ex empleado.
11x dice que su “mayor rotación” ocurrió para “cohortes iniciales a fines de 2023”, pero las mejoras en el producto y las ventas de refinación a su “cliente ideal” han mejorado la retención. 11x dice que su “tasa de retención es actualmente del 79%”.
El problema no era necesariamente que 11x estuviera usando Carr para mostrar su crecimiento, dicen los capitalistas de riesgo, sino que los inversores esperan que las nuevas empresas revelen posibles ingresos de exclusión y la rotación de clientes.
PRODUCTO DEL PRODUCTO
Muchas compañías cancelaron después de su juicio porque no estaban contentos con el producto, según al menos un actual y cuatro ex empleados.
Algunas agitadas se debieron a que los clientes tenían expectativas poco realistas, con la esperanza de que 11X pudiera reemplazar a un equipo de ventas de salida completo, ahorrando cientos de miles de dólares al año, dijo un ex empleado.
Esta persona dijo que los vendedores de 11 veces a menudo les dijeron a las perspectivas que en varios meses, podían esperar ver un aumento considerable en la cantidad de reuniones, demostraciones y llamadas telefónicas reservadas debido a la tecnología de la startup, a pesar de que los empleados creen que esto no es realista.
“Los resultados reales de la cantidad de correos electrónicos automatizados versus reuniones reservadas fueron decepcionantes”, dijo una compañía que probó el producto.
11x dice que cree que su producto supera a los SDR humanos, pero dice que “el rendimiento finalmente se basa en la calidad de la entrada del usuario”. También dice que no garantiza ahorros ni ingresos en sus argumentos de venta.
Otros clientes se quejaron de que el producto 11x estaba alucinando o que el producto no se cargaría en absoluto, este ex empleado continuó. Un revisor en <a target="_blank" rel="nofollow" href="https://saassalesdirector.medium.com/11x-ai-review-worth-the-hype-a33e89a9716f”>Medio Paneó el producto, diciendo que era mucho menos efectivo y, sin embargo, costó más que sus competidores.
“Los productos apenas funcionan”, dijo un ex ingeniero a TechCrunch. En cambio, los clientes tendrían que verificar y corregir manualmente el trabajo, derrotando el propósito de comprar el producto de 11x en primer lugar, dijo otro empleado.
Además, la compañía a veces tenía problemas de facturación. Un cliente fue facturado dos veces por su período de prueba de tres meses. “Casi parecía que estaban tratando de hacer que algo nos haya superado”, dijo el cliente.
Un VC considerando invertir en la Serie A descubrió que la tecnología no funcionó bien durante el proceso de diligencia debida. Los clientes existentes de 11X le dijeron al inversor que inicialmente estaban satisfechos, pero que después de un mes de uso, la IA de la startup no pudo generar clientes potenciales efectivos.
Con contado sobre la experiencia de este inversor, un empleado actual defendió a la empresa, diciendo que los clientes necesitan tiempo para adaptarse a cómo funciona 11x. Esta persona dijo que la compañía también está tratando de encontrar formas de alentar a más clientes a quedarse más tiempo.
Rotación de empleados
Los empleados también describieron un entorno de trabajo aproximado con muchos empleados con el fundador-CEO Sukkar.
En general, se esperaba que los empleados trabajen al menos 60 horas a la semana con una fuerte presión para estar constantemente disponible, según los empleados y los mensajes vistos por TechCrunch.
Los mensajes de Slack muestran a Sukkar preguntando dónde estaban todos a las 8 pm, después de decirle previamente a los empleados que la jornada laboral comenzó a las 9 a.m.
“No cree en las personas que toman vacaciones”, dijo un empleado actual. Otro ex empleado dijo que también se esperaba que trabajen durante el fin de semana y durante las vacaciones nacionales.
“Tendrías al fundador en Slack, tal vez tres de la mañana, enviando mensajes diciendo 'Esto debe resolverse con urgencia'”, recordó un ex empleado, y agregó que la mentalidad siempre activa era tan generalizada que algunos empleados simplemente durmieron en la oficina.
Cuando los empleados no podían ser contactados de inmediato, o si algo estaba mal, se sabía que Sukkar publicaba sus frustraciones sobre dicho trabajador en el canal general de Slack para que todos lo vieran, al menos dos empleados recordaron.
Los empleados que hablaron corrieron el riesgo de ser amenazados con el despido, según dos empleados.
“Hay mucho más debajo del capó”, dijo un empleado actual, refiriéndose a Sukkar. “Un día, habrá un documental sobre este tipo. Creo que así de escandaloso es”.
11x dice que experimentó la facturación, ya que se mudó de Londres a San Fransisco en julio pasado, ya que los empleados que no pudieron trasladarse decidieron abandonar la empresa. Dice que su personal se ha duplicado en ese período de tiempo para incluir a 50 empleados a tiempo completo
Al menos un ex empleado con el que hablamos dijo que todavía están esperando el pago de retroceso después de haber ido.
La preocupación por retroceso después de dejar de fumar se ha convertido en una parte de la cultura que un empleado actual dijo que la mayoría espera que el día de pago más cercano pase antes de dejar de fumar.
“Acabamos de pagar hoy”, dijo un empleado actual. “Espero que un par de personas renunciaran durante el fin de semana o el lunes”.
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